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Automobilhandel der Zukunft: Eine Branche erfindet sich neu

16.03.2022

Was bewirkt den Wandel?

Nach einer Studie der Unternehmensberatung Bain & Company wird der Strukturwandel im traditionellen Autohandel durch fünf durchschlagende Megatrends forciert.  

 1.     Konnektivität/Digitalisierung

 „Guten Tag, ich möchte gerne ein Auto kaufen.“

Diesen Satz werden Autoverkäufer zukünftig immer weniger zu Ohren bekommen. Wie in fast allen Lebensbereichen geht die Kundentendenz auch beim Erwerb eines Fahrzeugs in Richtung Onlinekauf. Ein ernstzunehmender Risikofaktor für den stationären Autohandel. 

 2.     Gemeinsam genutzte Mobilität

 Mit dem Mietrad zum Bus, von der Bushaltestelle mit dem Sharing-Auto zur Arbeit  

Nie war das Mobilitätsangebot so vielfältig wie heute. Gerade junge Städter verzichten mehr und mehr auf ein eigenes Auto – zu teuer, zu kompliziert. Carsharing und Auto-Abos machen den Besitz eines privaten Fahrzeuges obsolet. Diese Entwicklung lässt das Absatzvolumen in den urbanen Autohäusern schon jetzt merklich sinken. 

 3.     Elektrifizierung des Antriebsstrangs 

 Es wird leise auf den Straßen

Leises, umweltfreundliches Fahren verbunden mit langer Lebensdauer und weniger Wartungskosten. Die Vorteile von Elektromobilität liegen auf der Hand. Studien prognostizieren, dass im Jahr 2035 über die Hälfte der neu zugelassenen Autos elektrisch sein werden. Für die Autohäuser bedeutet das einen immensen Verlust im Servicegeschäft. Stromer verfügen über weitaus weniger verschleißanfällige Teile wie klassische Verbrenner. Der teure Ölwechsel fällt komplett weg. Gerade die Werkstätten in teuren urbanen Lagen könnten sich zukünftig als Verlustgeschäft herausstellen. 

 4.     Autonomes Fahren

 Menschliches Fehlverhalten ist die häufigste Unfallursache im Straßenverkehr

Was bisher noch wie Zukunftsmusik klang, ist tatsächlich ein brandaktuelles Thema in der Automobilforschung: Das selbstfahrende Kraftfahrzeug. Im US-Bundesstaat Arizona fahren bereits erste Robotertaxis. Bis es in Deutschland so weit sein wird, ziehen sicherlich noch einige Jahre ins Land. Trotzdem führen intelligente Fahrassistenzsysteme wie Tempomat, Müdigkeitserkennung und Co. schon jetzt zu weniger Unfallschäden. Für den Autohandel bedeutet dies einen weiteren Wegbruch im Instandsetzungsgeschäft.

 5.     Echter Kundenfokus

 Big Data als Chance

Positive Kundenerlebnisse sind im Verkauf heute wichtiger denn je. Ein zufriedener Kunde ist ein loyaler Kunde. Ein loyaler Kunde steigert den Umsatz. Diese Erkenntnis ist nicht neu. Doch Big Data und digitaler Wandel eröffnen völlig neue Möglichkeiten, den einzelnen Konsumenten zu analysieren und maßgeschneidert auf seiner Customer Journey zu begleiten. Um dieses Potenzial zu nutzen und weiterhin im Rennen zu bleiben, müssen Autohersteller und -händler Ihre Vertriebsmodelle an die Digitalisierung anpassen und gemeinsam Strategien finden und umsetzen. 

Service ist Trumpf: So überlebt der Autohandel

Wie sieht der Autohandel der Zukunft nun also aus? Die gute Nachricht ist: Es wird ihn weiterhin geben. ABER er wird sich neu aufstellen müssen, um die zu erwartende Profitabilitätslücke zu verkleinern. Hier sind Pioniergeist, gute Vernetzung und schnelle Reaktion gefragt. Der ahnungslose Autokäufer, der nach fünf Besuchen und intensiver Beratung im Autohaus seines Vertrauens endlich den Vertrag unterschreibt und einen schicken Neuwagen mit nach Hause nimmt, ist eine aussterbende Spezies. Der Kunde von heute hat sich umfassend im Netz über Marken und Preise informiert und weiß, was er möchte. Er erwartet, dass das neue Auto schnell und unkompliziert vor die Haustür geliefert wird. Der „echte Kontakt“ zum Autohändler verliert an Bedeutung. Überflüssig wird er aber nicht. Gerade wenn es um Testfahrten, Service oder die Unterstützung bei der Fahrzeugkonfiguration geht, bleibt das Autohaus ein elementarer Bestandteil auf dem Weg zum Verkaufsabschluss. Dieses Kerngeschäft sollte im Fokus stehen und professionalisiert werden. 

Um das Leck an Neukunden und Serviceaufträgen aufzufangen, muss der Autohandel kreativ sein und neue Geschäftsmodelle ausfindig machen. Gerade in den Städten bieten sich hierfür lukrative Möglichkeiten. Beispielsweise können die vorhandenen Autobestände genutzt werden, um eigene Carsharing-Flotten aufzubauen. Viel Potenzial liegt auch im Bereich Elektromobilität, z.B. durch die Installation und Wartung von Ladestationen. Autohäuser könnten sich zur Profitverbesserung außerdem zusammenschließen und gemeinsame Werkstattfabriken im Umland betreiben. Für den Kunden entstehen so zwar längere Wege, diese könnten aber durch ein umfangreiches Online-Serviceangebot entschädigt werden. Hier ist Investieren angesagt. 

Denn eines steht fest: Die Digitalisierung ist nicht aufzuhalten. Wir Menschen gewöhnen uns immer mehr daran, Alltagsgeschäfte per Mausklick zu erledigen. Die Corona-Pandemie hat ihr Übriges dazu beigetragen. Wer sich vor ihr verschließt, wird den Anschluss verpassen. Wer sie zu nutzen weiß, wird eine Vorreiter-Rolle einnehmen und als Gewinner hervorgehen.