16. March 2022
Le commerce automobile du futur : un secteur qui se réinvente
Aperçu
Qu'est-ce qui provoque le changement ?
Selon une étude du cabinet de conseil Bain & Company, le changement structurel dans le commerce automobile traditionnel est forcé par cinq mégatendances percutantes.
1. connectivité/numérique
"Bonjour, j'aimerais acheter une voiture".
Les vendeurs de voitures entendront de moins en moins cette phrase à l'avenir. Comme dans presque tous les domaines de la vie, la tendance des clients est à l'achat en ligne, y compris pour l'achat d'un véhicule. Un facteur de risque à prendre au sérieux pour le commerce automobile stationnaire.
2) Mobilité partagée
Aller au bus en louant un vélo, aller au travail en voiture partagée depuis l'arrêt de bus.
L'offre de mobilité n'a jamais été aussi variée qu'aujourd'hui. Les jeunes citadins, en particulier, renoncent de plus en plus à posséder leur propre voiture - trop chère, trop compliquée. L'autopartage et les abonnements automobiles rendent la possession d'un véhicule privé obsolète. Cette évolution entraîne déjà une baisse sensible du volume des ventes dans les concessions automobiles urbaines.
3. électrification de la chaîne cinématique
Les rues deviennent silencieuses
Une conduite silencieuse et écologique associée à une longue durée de vie et à des coûts d'entretien réduits. Les avantages de l'électromobilité sont évidents. Des études prévoient qu'en 2035, plus de la moitié des voitures nouvellement immatriculées seront électriques. Pour les concessionnaires automobiles, cela signifie une perte immense en termes d'entretien. Les véhicules électriques disposent de beaucoup moins de pièces sujettes à l'usure que les véhicules thermiques classiques. La coûteuse vidange d'huile est complètement supprimée. Les garages situés dans des zones urbaines onéreuses pourraient justement être perdants à l'avenir.
4. conduite autonome
L'erreur humaine est la cause la plus fréquente d'accidents de la route.
Ce qui semblait jusqu'à présent être de la musique d'avenir est en fait un sujet d'actualité brûlante dans la recherche automobile : le véhicule à conduite autonome. Les premiers robots taxis circulent déjà dans l'État américain de l'Arizona. Il faudra certainement attendre encore quelques années avant d'en arriver là en Allemagne. Néanmoins, les systèmes d'assistance à la conduite intelligents tels que le régulateur de vitesse, la détection de la fatigue et autres permettent déjà de réduire le nombre d'accidents. Pour le commerce automobile, cela signifie un nouvel effondrement de l'activité de réparation.
5) Véritable focalisation sur le client
Le big data comme opportunité
Les expériences positives des clients sont aujourd'hui plus importantes que jamais dans la vente. Un client satisfait est un client fidèle. Un client fidèle augmente le chiffre d'affaires. Cette constatation n'est pas nouvelle. Mais le Big Data et le changement numérique ouvrent de toutes nouvelles possibilités d'analyser chaque consommateur et de l'accompagner sur mesure dans son parcours client. Pour exploiter ce potentiel et rester dans la course, les constructeurs et les concessionnaires automobiles doivent adapter leurs modèles de distribution à la numérisation et trouver et mettre en œuvre des stratégies communes.
Le service est un atout : voici comment le commerce automobile survit
À quoi ressemblera donc le commerce automobile du futur ? La bonne nouvelle, c'est qu'il continuera d'exister. MAIS il devra se réorganiser pour réduire l'écart de rentabilité attendu. Un esprit de pionnier, une bonne mise en réseau et une réaction rapide sont nécessaires. L'acheteur de voiture sans méfiance qui, après cinq visites et des conseils intensifs chez son concessionnaire de confiance, signe enfin le contrat et emporte chez lui une belle voiture neuve, est une espèce en voie de disparition. Le client d'aujourd'hui s'est largement informé en ligne sur les marques et les prix et sait ce qu'il veut. Il s'attend à ce que sa nouvelle voiture lui soit livrée rapidement et facilement à sa porte. Le "vrai contact" avec le concessionnaire automobile perd de son importance. Mais il n'est pas superflu pour autant. C'est justement lorsqu'il s'agit d'essais, de service ou d'aide à la configuration du véhicule que le concessionnaire automobile reste un élément élémentaire sur le chemin de la conclusion de la vente. Cette activité principale devrait être mise en avant et professionnalisée.
Pour combler le manque de nouveaux clients et de contrats de service, le commerce automobile doit faire preuve de créativité et trouver de nouveaux modèles commerciaux. Les villes, en particulier, offrent des possibilités lucratives à cet égard. Par exemple, les stocks de voitures existants peuvent être utilisés pour créer des flottes d'autopartage. Le domaine de l'électromobilité présente également un grand potentiel, par exemple par l'installation et l'entretien de stations de recharge. Les concessionnaires automobiles pourraient en outre s'associer pour améliorer leur rentabilité et exploiter des ateliers de réparation communs dans les environs. Les trajets sont certes plus longs pour les clients, mais ils pourraient être compensés par une offre de services en ligne étendue. L'investissement est donc de mise.
Car une chose est sûre : la numérisation ne peut pas être arrêtée. Nous nous habituons de plus en plus à régler les affaires courantes par un simple clic de souris. La pandémie de Corona a fait le reste. Ceux qui se ferment à elle manqueront le coche. Ceux qui sauront l'utiliser joueront un rôle de précurseur et en sortiront gagnants.